Warme leads, thought leadership en mooie content

maandag 11 juni 2018

Elke marketeer heeft de laatste jaren het fenomeen ‘webinar’ zien opkomen. Als facilitator van webinars krijg ik regelmatig de vraag wat een webinar nu eigenlijk oplevert. En wat zijn nu eigenlijk de voordelen van het organiseren van een commercieel webinar? In dit artikel geef ik je daar graag antwoord op. Al eerder heb ik de blog Wat levert een webinar op? geschreven. Daar heb ik veel reacties op mogen ontvangen, in het bijzonder over commerciële webinars'. In deze blog diep ik deze specifieke variant graag voor je uit.

Na het lezen van dit artikel heb je een goede indruk gekregen over het nut van het organiseren van webinars. En daarnaast kun je een antwoord vormen op de vraag of webinars aan jouw communicatie- of marketingstrategie toegevoegd zouden moeten worden. Bij het beantwoorden van deze vragen is het belangrijk om drie soorten webinars te onderscheiden.

  1. Commercieel webinar
  2. E-learning webinar
  3. Informerende webinar

In deze blog ga ik in op de eerste variant, omdat doelstellingen van de verschillende varianten erg van elkaar kunnen afwijken. In een latere blog zal ik ingaan op de andere twee varianten.

Commercieel webinar

Een commercieel webinar heeft als doel om een relatie te ontwikkelen. Dat kan met een prospect zijn, maar natuurlijk ook de relatie met een bestaande klant. Het uiteindelijke doel van deze webinar is een sale. Met deze gedachte in het achterhoofd kan een webinar uitstekend worden ingepast in een communicatie- of marketingplan.

Contentmarketing

Een webinar is uitstekend in te passen in een op B2B contentmarketing gebaseerde ‘buyer journey’. Onderstaand een schematische weergave van een aanpak zoals wij deze, binnen onze contentmarketing-activiteiten, regelmatig toepassen.

In deze gefaseerde aanpak vind je de webinar terug in de fase ‘Evaluatie’. Een webinar is bij uitstek een medium waar het eerste persoonlijke contact kan worden gelegd met de doelgroep. Bijvoorbeeld, nadat een prospect zich heeft geïdentificeerd door het downloaden van een ebook of whitepaper.

De contacten die men in voorgaande fases legt zijn doorgaans minder persoonlijk. Maar als een prospect verder door de aangegeven fases gaat, is een webinar zeer effectief om de volgende stap te zetten.

Nurture-flow

Deze effectiviteit zit voor een groot deel in de mogelijkheden en eenvoud van een webinar. Zo is een webinar zeer laagdrempelig te volgen voor de prospect. Anders dan bij een congres of seminar, is er geen reistijd en is de tijdsinvestering echt alleen de tijd die de webinar duurt.

Interactief

Een webinar is ook interactief. Vrijwel alle aanbieders van webinars bieden verschillende mogelijkheden op het gebied van interactiviteit.

En interactiviteit is niet alleen heel nuttig, om het persoonlijke karakter van het contact te versterken, maar ook nog eens erg leuk. Het geeft de kijker (terecht) het gevoel dat hij of zij kan meepraten met de uitzending, en ook nog eens invloed heeft.

Interactiviteit kan plaatsvinden in vele vormen. Onderstaand een aantal veelvoorkomende manieren waarmee organisator en kijker met elkaar in contact kunnen komen in een webinar.

Vragen
Kijkers kunnen live in de uitzending vragen stellen aan de sprekers. Deze vragen kunnen ook live in de uitzending worden behandeld door de experts. Daarnaast worden de vragen doorgaans ook geregistreerd, dus opvolging achteraf behoort ook tot de mogelijkheden.

Poll
Met een poll is het kennisniveau of de mening van kijkers te peilen. Op een of meerdere momenten tijdens de uitzending wordt verwezen naar de poll en wordt een vraag geserveerd. De resultaten kunnen direct in de uitzending door de sprekers worden behandeld.

Social Media
Bij een webinar is het ook mogelijk om Social Media te integreren. Hiervoor zijn verschillende implementaties denkbaar. Denk bijvoorbeeld aan het claimen van een #hashtag welke tijdens de webinar kan worden gebruikt voor het communiceren met de sprekers aan tafel en andere kijkers. Op de uitzendpagina kan een Twitter-timeline en Tweet-formulier worden geplaatst om direct mee te kunnen praten.

Het is ook mogelijk om de gehele uitzending via Social Media te laten verlopen. Denk bijvoorbeeld aan een live webinar via Facebook. Dit kan zeer waardevol zijn voor, met name B2C-organisaties.

Kosteneffectief

Een webinar is zeer kosteneffectief. Er zijn diverse partijen die met een abonnementsstructuur werken waardoor jij vrijwel onbeperkt webinars kunt organiseren door gebruik te maken van deze specifieke software. Deze uitzending moet je wel zelf opzetten, en je maakt meestal gebruik van beeld en geluid van je eigen computer.

Het is ook mogelijk om te kiezen voor een full-service aanbieder. Deze uitzendingen zijn doorgaans professioneler en je wordt ontzorgd. De kosten van een dergelijk webinar beginnen doorgaans bij ongeveer 1.000 euro.

Alternatief voor een seminar?

Is een webinar een goed alternatief voor een seminar? Dat kan, maar is niet altijd logisch. Bij een B2C-organisatie organiseer je hoogstwaarschijnlijk geen fysiek evenement waar het merendeel van de verkopen worden gesloten. Bij een B2B-organisatie kan dat anders zijn. Gezien het prijsverschil kan een webinar zeker een alternatief zijn, maar afhankelijk van het product of de dienst, in combinatie met de markt waarin jouw organisatie zich begeeft, kan het elkaar ook heel goed versterken. Wanneer persoonlijk contact de sleutel is voor succes, kan door het organiseren van een webinar onderscheid worden gemaakt tussen écht warme leads en lauwwarme leads. In de opvolging doe je daar je voordeel mee.

Conclusie: Wat levert een commercieel webinar op?

Om antwoord te geven op de aan het begin van dit artikel geponeerde vraag onderscheid ik (opnieuw) een aantal facetten:

Nurturen leads

Met het organiseren van een webinar wordt het eenvoudig(er) mogelijk om gegenereerde leads te nurturen tot warme contacten. De webinar levert je dus warmere contacten op.

Thought leadership

Door inhoudelijk te zijn tijdens de webinar kun je jouw positie als kennispartij verder versterken bij jouw doelgroep. Op deze wijze levert een webinar een belangrijke bijdrage in het bereiken van een Thought leadership-positie.

On-demand

Een webinar is niet alleen live! Natuurlijk heb je ook de opname ter beschikking om verder te verspreiden. Een mooi stuk content voor op jouw website, YouTube-kanaal of wellicht zelfs als ‘download’ in de oriëntatiefase. Het organiseren van de webinar levert je een mooi stuk content op.

Misschien zie jij, na het lezen van deze blog, wel een heel ander scenario voor webinars die ik in deze blog niet heb beschreven en misschien ook nog niet zie. Dan ben ik benieuwd naar je reactie.

Dienstbeschrijving

Download via onderstaande knop de dienstbeschrijving 'Full-service webinar'.

Downloaden